CATIA: история создания передовой САПР для авиакосмической и автомобильной промышленности

CATIA – это передовое решение для проектирования и оптимизации. Оно используется ведущими компаниями во многих отраслях промышленности для разработки продуктов, которые мы используем в повседневной жизни. CATIA (англ. Computer Aided Three-dimensional Interactive Application) – одна из самых распространенных особенно в авиакосмической и автомобильной промышленности САПР высокого уровня, разрабатываемая компанией Dassault Systemes. Это комплексная система автоматизированного проектирования (CAD), технологической подготовки производства (CAM) и инженерного анализа (CAE), включающая в себя развитой инструментарий трехмерного моделирования, подсистемы программной имитации сложных технологических процессов, развитые средства инженерного анализа и единую базу данных текстовой и графической информации.

Картинки по запросу CATIA история

Система позволяет эффективно решать все задачи технической подготовки производства — от концептуального проектирования до выпуска чертежей, спецификаций, монтажных схем и управляющих программ для станков с ЧПУ.

Cистема CATIA разрабатывалась с середины 1970-х годов коллективом инженеров французской авиастроительной компании Avions Marcel Dassault под руководством Франсиса Бернара. В 1981 г. для разработки CATIA была создана компания Dassault Systemes, которая заключила соглашение с IBM о продаже CATIA по всему миру. В 2008 г. вышла версия CATIA V6, основанная на технологии PLM 2.0.

Этот документальный очерк воссоздает впечатляющую историю успеха компании Dassault Systèmes, от момента ее отделения от Dassault Aviation в 1967 году и до выхода автора на пенсию в 2006 году.

1 ВВЕДЕНИЕ

В 1965 году я окончил Ecole Nationale Supérieure de l’Aéronautique (Supaéro), Французский аэрокосмический университет, с дипломом авиационного инженера.

Я считаю, что моему поколению повезло в нескольких отношениях:

  • Мы родились во время войны, но затем последовал долгий период мирной жизни, во время которого мы получали образование и реализовывались профессионально.
  • Мы стали свидетелями радикальных преобразований – в первую очередь, «ИТ-революции». В нашей деловой и личной жизни произошли грандиозные изменения, вызванные стремительным развитием компьютерных, программных и телекоммуникационных технологий. И до сих пор нет никаких признаков замедления этого экспоненциального взлета.
  • Глобализация вместе с окончанием холодной войны в конце 80-х годов постепенно стирала границы, открывая рыночные возможности для сотрудничества и внося в нашу жизнь беспрецедентное взаимопроникновение культур.

И я в полной мере воспользовался благоприятными обстоятельствами, складывающимися на протяжении всей моей карьеры. Это было похоже на сон… Судьба подарила мне возможность стать «отцом» CATIA, одного из самых известных программных продуктов в мире, и основателем величайшей за последние 50 лет истории успеха во французской индустрии программного обеспечения – компании Dassault Systèmes.

Мою профессиональную жизнь можно разделить на два дополняющих друг друга периода: пятнадцать лет в авиационной промышленности с Dassault Aviation, а затем двадцать пять лет в информационных технологиях с Dassault Systèmes до моего выхода на пенсию. Я по-прежнему активно выступаю в роли исполнительного советника (Executive Advisor) и/или члена Совета директоров, принимая участие в развитии нескольких небольших компаний, но эта деятельность не имеет отношения к данному рассказу, и я не буду ее здесь касаться.

Я хочу на нескольких страницах рассказать вам историю о том… как, образно говоря, мы вырастили дерево (1995), посадив семя (1967), которое взошло молодым побегом (1980), затем превратилось в куст (1981)…

2 DASSAULT AVIATION

В феврале 1967 года, после службы в армии, я поступил в Dassault Aviation (называвшуюся в то время «Générale Aéronautique Marcel Dassault»). В этот период Dassault является престижным предприятием по производству военных самолетов, создавшим один из самых знаменитых истребителей мира, легендарный Mirage III. Если вы амбициозный инженер 60-х годов, то самое подходящее для вас место в Dassault Aviation – конструкторское бюро. Именно здесь вы научитесь проектировать самолет в масштабе 1:5 с помощью карандаша, бумаги и чертежной доски. А для тестирования внутренней конструкции и сборки в «реальном 3D» строится деревянный макет в масштабе 1:1. Но я предпочел пойти в недавно созданное подразделение перспективных исследований, а точнее – в отдел теоретической аэродинамики. В таком отделе вы получаете удовольствие от занятий естественными науками и математикой.

french success story

Конструкторское бюро 60-х годов; трехмерный макет в заводском цеху

В 60-е и 70-е годы производственная активность в Dassault Aviation зашкаливает. Почти каждый год мы разрабатываем и выпускаем новый самолет для ВВС: Mirage III, Mirage IV, Mirage V, Mirage G, Mirage F, Alpha Jet, ACF… Сегодня все изменилось. В годы холодной войны угроза с востока вынуждала нас создавать новые самолеты для обкатки передовых технологий и для серийного производства практически ежегодно. В наше время годичный цикл растянулся уже до десятилетий и может достичь полувека! Кроме того, Dassault разрабатывает новое поколение бизнес-джетов – Falcon 10, Falcon 20 – и среднемагистральный двухдвигательный пассажирский самолет Mercure. Этот самолет стал единственной попыткой Dassault выйти на рынок коммерческой авиации, который сегодня контролирует компания Airbus. В настоящее время из-за спада на рынке вооружений основным и более чем успешным бизнесом Dassault Aviation является линия самолетов Falcon.

Задача самолета – надежно летать как можно быстрее и насколько возможно дальше, а каждый его полет должен стоить максимально дешево. И соответственно этому самолет должен быть оптимально рассчитан и спроектирован. Это означает, что мы должны быть на переднем крае инноваций и технологий. И мы можем себе это позволить, потому что мы богатая компания, эффективно управляемая нашим легендарным основателем Марселем Дассо. Поэтому мы являемся первым предприятием во Франции, которое в начале 60-х годов активно инвестирует в компьютеры и программное обеспечение. В 1967 году мы первыми в Европе установили два интерактивных графических терминала IBM 2250, подключенных к IBM 1800, первому поколению мэйнфреймов IBM, способных выполнять научные вычисления. Все программы и данные вводятся с перфокарт.

Но на первых компьютерах еще нет специализированного программного обеспечения. Это всего лишь огромное аппаратное устройство с базовой операционной системой. Мы умеем использовать математический аппарат, мы можем описать поведение теоретического аэродинамического потока с помощью системы уравнений, но у нас есть лишь начальные знания в области разработки программного обеспечения. Поэтому специалист по аэродинамике постепенно становится программистом, решающим задачи аэродинамики с помощью языка программирования Fortran.

А затем у нас возникает еще одна проблема: как с помощью компьютера определить форму самолета для последующего аэродинамического анализа? Каким образом можно сначала математически, а затем программно смоделировать кривую или поверхность?

Мы начинаем с кривых. Чертежник в конструкторском бюро для рисования кривой, которая проходит через заданный набор точек, использует гибкую пластиковую линейку. Я придумываю для этого математическое представление – последовательность полиномов 5-й степени с непрерывной производной и кривизной в каждой точке вдоль кривой, задающих линию, начерченную на бумаге.

french success story

Сглаживание кривой

А в 1967 году я разрабатываю первую интерактивную графическую «программу сглаживания», визуализирующую распределение кривизны. Ручная или автоматическая модификация (в допустимых пределах) в каждой точке позволяет откорректировать и сгладить кривизну линии.

Спустя пятьдесят лет я понимаю, что, не подозревая об этом, я был первым из тысяч, кого соберет в будущем Dassault Systèmes, и что эта программа является первым микроскопическим кирпичиком ее будущего продукта. Это как в природе – крошечное семя, похожее на тысячи других, является уникальным источником жизни большого дерева. Без семени не было бы дерева; Dassault Systèmes не существовало бы…

Затем мы обращаемся к поверхностям. Я руковожу небольшой командой в отделе теоретической аэродинамики, и в 1968 году мы начинаем воспроизводить на компьютере методики, используемые чертежниками в конструкторском бюро. Крылья представляют собой линейчатые поверхности, расположенные между профилями, которые рассчитывает программа сглаживания. Фюзеляжи – это поверхности, сгенерированные с помощью коник (кривых конических сечений). Их параметры (как правило, конечные точки, тангенсы и средняя точка) распределяются вдоль оси фюзеляжа в соответствии с кривыми, рассчитанными программой сглаживания. В начале 70-х мы начинаем разработку программы MIRA, которая позволяет описать каждую поверхность на специальном текстовом языке на перфокартах и сохранить такое неявное представление в базе данных фюзеляжа. Одновременно мы разрабатываем несколько программ для извлечения соответствующей информации из базы данных, в частности программу ORION, которая выдает сечение поверхности любой заданной плоскостью.

french success story french success story

Поверхность, полученная протягиванием изменяющегося конического сечения

Язык генерации

Это было рождением САПР (Системы Автоматического Проектирования). Мы дали этому набору программ имя GEOVA (Generation et Exploitation par Ordinateur des Volumes d’Avion – компьютерная разработка компонентов формы самолёта).

Я помню историю, которая, возможно, повлияла на мое будущее и с которой, вероятно, и началась CATIA. В декабре 1972 года Марсель Дассо вызывает технического директора Анри Депланта в свой кабинет. Случилось так, что в октябре разбился опытный образец Falcon 10, и босс хочет знать, как это произошло и как мы собираемся решать эту проблему. Это было на неделе между Рождеством и Новым годом. Все в отпуске, кроме меня. Я еще очень молод и неопытен, но я единственный инженер, кто был тогда на работе. Поэтому Анри Деплант просит меня пойти с ним. Я раскладываю на полу большой лист бумаги с изображением профилей крыла. Марсель Дассо спрашивает меня: «Что это?». Я говорю ему: «Это профили крыла, спроектированные, оптимизированные и начерченные компьютером». Большой босс впервые видит компьютерную распечатку.

САПР, которую мы разработали для выполнения аэродинамических расчетов, становится обязательным инструментом внутри компании. В начале 70-х я возглавляю небольшую группу, затем в 1975 году – отдел с десятью инженерами и техническими специалистами, выросший к 1980 году до тридцати инженеров, которые моделировали форму самолета в численном виде для специалистов по аэродинамике и прочностному анализу, и наконец, конструкторское бюро.

аэродинамический анализ

Аэродинамический анализ

В то время на заводе были специальные чертежники, мастерски умевшие в масштабе 1:1 переносить на листовой металл формы, которые были вычерчены в конструкторском бюро на бумаге в масштабе 1:5. В 70-х и 80-х годах, с внедрением компьютерных технологий, эта работа постепенно уйдет в прошлое. В это же время мы устанавливаем на производстве первые станки с числовым управлением (ЧПУ). Эти станки используются для высекания самых сложных деталей конструкции самолета из толстых монолитных алюминиевых заготовок. При этом существует требование, особенно для военных самолетов, максимально облегчать вес конструкции при сохранении ее наилучших характеристик. Получив от САПР определение формы сложной детали, мы программируем действия станка на языке APT, а затем загружаем управляющую программу в станок с ЧПУ.

Фрезерование элемента

Фрезерование элемента конструкции Mercure на станке с ЧПУ

Так рождается автоматизированная система подготовки производства (Computer Aided Manufacturing – CAM), прежде всего как подготовка управляющих программ для станков с ЧПУ. Интеграция в одной базе данных CAD и CAM называется CAD/CAM. Впервые в отрасли одни и те же геометрические данные используются для проектирования, анализа, моделирования и производства, что позволяет избежать ошибок, возникающих при передаче и интерпретации информации между отдельными фазами всего процесса.

В начале 70-х годов появляются два первых самолета, обшивка и основные конструктивные элементы которых спроектированы, оптимизированы и изготовлены с использованием наших CAD/CAM-решений, – это Mercure (пассажирский самолет) и Alpha Jet (французско-немецкий военный учебный самолет). Я помню несколько поездок в Фридрихсхафен, город на берегу Боденского озера в Германии, к нашим партнерам в Dornier. Для организации совместной работы нам нужно было передать им базу данных численного представления форм, созданных в Dassault.

Mercure

Alpha Jet

Можно видеть, как уже с самого начала моей работы в Dassault Aviation в 1967 году мы активно использовали новейшие технологические разработки – компьютеры, интерактивные графические терминалы и станки с числовым программным управлением – в исключительно благоприятной атмосфере инновационного предприятия, работающего на динамичном рынке коммерческих и военных самолетов. Мы были родоначальниками нового подхода к проектированию, моделированию аэродинамических и нагрузочных режимов и производству на станках с ЧПУ.

Нужно отметить, что авиационная промышленность вышла на лидирующие позиции в CAD/CAM-революции и в США, и в Европе. Фактически компьютерная оптимизация характеристик самолета и использование станков с ЧПУ для изготовления основных структурных элементов становятся обязательным требованием.

В 1975 году наше конструкторское бюро приобретает CADAM, чертежную систему, разработанную в Lockheed, аэрокосмической компании из Лос-Анджелеса, США. Эта небольшая революция, которую очень хорошо приняли чертежники, заменила кульман интерактивным графическим терминалом без каких-либо изменений в процессе проектирования. Такая 2D CAD система значительно улучшает точность, производительность и качество работы. И мы разрабатываем интерфейсы для переноса плоских сечений 3D-форм в CADAM, а также вносим некоторые улучшения в CADAM, касающиеся обработки на 5-осевых станках.

В 1977 году мы создали DRAPO (Dessin et Réalisation d’Avions par Ordinateur – компьютерное проектирование и производство самолётов), систему, объединившую GEOVA – набор 3D CAD/CAM программ, разработанных моей командой, – и CADAM. Все наши самолеты были спроектированы и построены с использованием этого программного обеспечения. Но это был набор инструментов, разработанных шаг за шагом в ответ на конкретные и срочные требования, с относительно низким уровнем интеграции. Кроме того, его было довольно сложно использовать. Мы все еще в большинстве случаев зависели от перфокарт с описанием, например, двух пересекающихся поверхностей на специальном языке, потому что компьютеры и графические терминалы были тогда слишком медленными для того, чтобы поддерживать простой и интуитивный пользовательский интерфейс в реальном времени.

Получалось, что для использования программного обеспечения нужно было быть специалистом в этой области. Поэтому работа была организована так: моя команда разрабатывала программы и исполняла их по запросу инженеров других подразделений предприятия. Например, сотрудник конструкторского бюро мог запросить сечение крыла в некоторой плоскости; мы выполняли расчеты на компьютере и предоставляли полученную кривую в виде чертежа на бумаге, выданного программой на графопостроитель, или в виде файла CADAM. Другими словами, технология 3D CAD/CAM еще не была полностью интегрирована во внутренние рабочие процессы предприятия и развернута для широкого использования.

Стало понятно, что для реального прорыва в сокращении длительности цикла проектирования и производства нужно превратить программное обеспечение 3D CAD/CAM в инструмент, доступный специалистам всех подразделений предприятия. Высшему руководству очень хотелось, например, вчетверо снизить время проектирования и изготовления аэродинамической модели нового самолета. Это позволило бы протестировать в четыре раза больше вариантов одного и того же самолета, чтобы затем выбрать лучший из них для детального проектирования.

И в 1977 году, при полной поддержке моего руководства, я решил переписать все наше программное обеспечение на единой архитектуре и с полностью интерактивным графическим интерфейсом, чтобы с ним легко мог работать каждый. За последние десять лет компьютерные технологии существенно изменились, и теперь у нас есть более мощные мейнфреймы (IBM 360) и новое поколение графических терминалов (IBM 3250). Стало возможным в реальном времени рассчитывать и визуализировать такие 3D-элементы, как поверхности… Но несмотря на это, мы все еще очень далеки от сегодняшних ПК. Время вычисления может быть довольно большим, особенно если слишком много активных пользователей подключены к одному и тому же мэйнфрейму, а все, что могут графические терминалы, – это нарисовать примерно 2000 белых сегментов на черном экране. Но именно так и развиваются технологии; лидеры всегда используют любую возможность для продвижения вперед, даже если спустя несколько лет такой шаг и не выглядит таким уж значительным.

Новое программное обеспечение должно быть на 100% графическим, интерактивным, интуитивным, отображающим 3D и простым для использования неспециалистами.

Как же нам его назвать? После некоторых размышлений и обсуждения с моей командой, я делаю выбор в пользу CATI, аббревиатуры, которая и на французском, и на английском языке означает одно и то же: Computer Aided Tri-dimensional Interactive application (автоматизированное трехмерное интерактивное приложение). Несколько лет спустя, когда мы решили вывести этот продукт на рынок, мы обнаруживаем, что CATI уже является товарным знаком в США, поэтому я добавляю “A” и превращаю его в CATIA (Computer Aided Tri-dimensional Interactive Application).

Итак, я запускаю разработку CATIA в 1977 году силами всего лишь четырех программистов… По требованию нашего руководства, первым применением CATIA должно стать проектирование и изготовление аэродинамической модели самолета. И в 1980 году мы демонстрируем резкое сокращение времени разработки.

Крыло аэродинамической модели

Крыло аэродинамической модели: проектирование в CATIA и изготовление на станке с ЧПУ

Постепенно все в Dassault Aviation узнают о CATIA. Для многих это выглядит как чудо: в течение нескольких минут вы можете создать кривую, поверхность, элемент конструкции, повернуть и рассечь его, и все это в 3D. Вы можете выбрать позицию режущего инструмента станка с ЧПУ, определить траекторию его движения и смоделировать графически в 3D процесс изготовления детали. Вы реально это видите; вам не нужно воображать это, пытаясь интерпретировать чертеж. Никто в мире не ожидал таких возможностей, которыми сегодня уже никого не удивишь даже в быту.

Мог ли я тогда представить, что CATIA станет глобальным стандартом, принятым авиастроителями, а затем и всеми отраслями? Для меня, для моей команды, CATIA была в 1980 году только одной из сотен новых программ, используемых в Dassault.

Я считаю, что любая заметная инновация, – это, в технологическом и культурном контексте, ответ на запрос, который вряд ли могут сформулировать или даже просто осознать будущие пользователи. Создавая продукты завтрашнего дня, вы должны одновременно понимать, что нужно пользователям, и видеть возможности, открываемые новыми технологиями. Моя команда была максимально готова к тому, чтобы ответить этот на вызов, потому что мы осознавали оба аспекта. И в самом деле, прежде чем CATIA стала инструментом конструктора, нам пришлось преодолеть сопротивление всех инженеров-проектировщиков, от верха до низа иерархической структуры, которые считали, что ничто и никогда не заменит 2D-чертеж.

Впрочем, они уже начали использовать систему CADAM, которая заменила кульман и по сравнению с ним давала некоторые преимущества в качестве, точности и производительности. Но с внедрением CATIA мы произвели полную реорганизацию бизнеса, осуществив интеграцию проектирования, анализа, моделирования и производства на основе единой базы данных. Это была радикальная трансформация самой культуры процесса проектирования и создания самолета, оказавшая колоссальное влияние на стоимость разработки, ее сроки и качество.

В конце 1980 года слухи о CATIA доходят до руководства компании, и Марсель Дассо, ее восьмидесятивосьмилетний легендарный основатель, просит нас продемонстрировать возможности этой программы. Он некоторое время смотрит на проект поверхности на терминале и затем говорит мне: «Дайте мне попробовать!». Фотография увековечивает этот момент: мы видим Марселя Дассо, Доминика Кальмела, моего технического менеджера, и меня самого справа. Марсель Дассо – инженер; он мгновенно оценивает важность нашего программного обеспечения.

Крыло аэродинамической модели

Марсель Дассо, Доминик Кармель и Франсис Бернар (Marcel Dassault, Dominique Calmels, Francis Bernard)

Мы прожили три этапа развития проектирования:

  1. До начала 70-х: чертежи на бумаге, выполненные на чертежных досках.
  2. С начала 70-х до начала 80-х годов: компьютерные технологии, воспроизводящие методы черчения (GEOVA, CADAM). Мы еще не можем отказаться от деревянной модели самолета в масштабе 1:1, но моделирование и производство уже интегрированы с проектированием, качество заметно улучшено, а время разработки сокращено.
  3. С начала 80-х годов: интерактивная компьютерная 3D графика, доступная каждому. Мы продолжаем поднимать качество и производительность, но самое главное – в начале 90-х мы можем создать 100% цифровую 3D-модель самолета, включая все его внутренние компоненты.

Блестящие перспективы CATIA становятся настолько очевидными, что руководство компании начинает обсуждать, что делать дальше с этой новой технологией. Будем ли мы развивать продукт внутри компании для получения преимуществ перед конкурентами, или мы хотим сделать его новым бизнесом Dassault Group и начать его распространение?

Первый вариант – это тупик. Сейчас в моей команде всего лишь пятнадцать разработчиков CATIA, но сможет ли компания позволить себе финансировать сотни разработчиков, которых придется нанять, чтобы реализовать всю нужную функциональность, и делать это только для себя? Очевидно, что в какой-то момент нам придется заменить CATIA продуктом, который неизбежно появится на развивающемся рынке программного обеспечения CAD/CAM.

Что касается второго варианта: мы обладатели технологии, и у нас есть CATIA версии 0. Но у нас нет опыта продаж и сопровождения, у нас нет торговой структуры и организации.

Мы понимаем, что конкуренцию нам составляют в основном американцы, чрезвычайно сильные и работающие на очень емком внутреннем рынке, на огромной территории, по крайней мере, в десять раз превышающей Францию. CADAM (мы являемся их непосредственным клиентом, но с 1978 года его продает IBM), Computer Vision (мировой лидер), CALMA (от McDonnell Douglas), APPLICON… Все они уже хорошо зарекомендовали себя перед сотнями сотрудников и сотнями клиентов, в то время как мы – небольшая команда, и у нас только один клиент, Dassault Aviation. И кто вообще слышал о Dassault за границей, особенно в США и Японии, кроме аэрокосмического сообщества?

Мы рассматриваем несколько возможностей. В конце 1979 года мы прорабатываем вариант альянса с вертолетным подразделением SNIAS (государственной компанией). Они разработали программное обеспечение для проектирования поверхностей SYSTRID, которое работает на платформе IBM. В этом случае французское правительство могло бы оказать финансовую поддержку. В 1980 году мы также подумывали о сотрудничестве с Lockheed, которое можно построить на интеграции CADAM и CATIA, поскольку они являются взаимно дополняющими инструментами, работающими на платформе IBM, и о создании с ними дочерней компании для разработки, продажи и сопровождения общего продукта.

И мы склонились к третьей альтернативе… И проще, и привлекательнее… Мы решили создать новую компанию для дальнейшего развития CATIA и продажи ее по всему миру во всех отраслях промышленности, но для этого нам нужно заключить глобальное соглашение о продажах с IBM, подобно тому, что уже действует между Lockheed и IBM для CADAM.

Семя – я и моя программа сглаживания в 1967 году – проросло и в 1980 году превратилось в побег – небольшую команду и первую рабочую версию CATIA. Этому способствовала атмосфера, царившая в Dassault: передовые методы производства и щедрые инвестиции в компьютерные технологии для создания лучших истребителей.

3 DASSAULT SYSTÈMES

Dassault Aviation – один из крупнейших клиентов IBM во Франции, возможно, самый крупный в научно-технической области. А IBM в начале 80-х является мировым лидером в компьютерной индустрии, на долю которого приходится более 80% рынка. Это великая эпоха мэйнфреймов; еще нет ПК, нет Microsoft. В 1977 году IBM подписала соглашение с CADAM Inc. о распространении ее продукта в комплекте со своими компьютерами и графическими терминалами. Очевидно, что CADAM становится отличным катализатором продаж, поскольку это программное обеспечение работает только на платформе IBM, и за счет этого IBM получает значительный доход.

Так случилось, что у меня сложились хорошие отношения с нашим очень деловым и энергичным торговым представителем в IBM. И я предлагаю ему попытаться заключить подобный договор между IBM и Dassault, с тем чтобы IBM продавала по всему миру наши программы вместе со своим оборудованием. Пакет программного обеспечения IBM будет включать CADAM для 2D-приложений и CATIA для 3D-приложений, которые достаточно хорошо интегрированы друг с другом, поскольку в CATIA встроен интерфейс передачи данных CATIA–CADAM.

Эта сделка для Dassault крайне необходима. Мы не можем выйти на рынок, потому что у нас нет своего штата продавцов; нам нужен глобальный охват, чтобы выдержать конкуренцию с американцами; и мы не знаем, как продавать и поддерживать программный продукт. Приобретение собственных навыков и опыта и построение соответствующей глобальной сети потребует слишком много времени, и в этом случае мы вряд ли удержимся на плаву. Такую ошибку совершил тогда наш французский конкурент Matra Datavision.

Кроме того, бренд IBM серьезно повышает доверие к нашему продукту; это как Coca Cola в ИТ-индустрии – у IBM 80% мирового хардверного бизнеса.

Мой французский друг в IBM принимает вызов. В то время все решения в IBM обсуждались на уровне штаб-квартиры в США. Поэтому он летит в Нью-Йорк и входит в контакт со всеми руководителями IBM, принимающими решения. Он выступает в своей роли продавца, но в этот раз он хочет продать не оборудование клиенту, а французское программное обеспечение американской компании IBM. Ему удается заинтересовать руководство. IBM направляет двух технических специалистов для ознакомления с CATIA. Они пробуют работать в CATIA, в частности, проектируют рулевую рейку, которая в то время была устроена довольно сложно.

Отказавшись от двух других вариантов в США (Northrop) и Японии (Toyota), руководители IBM летят в Париж, чтобы обсудить условия договора с Dassault Aviation. Переговоры с ними ведет Шарль Эдельстенн (Charles Edelstenne), финансовый директор Dassault Aviation, и они успешно завершатся подписанием соглашения между IBM и Dassault в июле 1981 года. Это неэксклюзивное дистрибьюторское соглашение с распределением дохода в отношении 50:50, по условиям которого IBM продает CATIA как свой продукт. Сделка была исключительно выгодной для обеих компаний; это был один из основополагающих факторов в истории успеха Dassault Systèmes. Договор действовал почти 30 лет. По мере того как IBM постепенно сокращала свой аппаратный бизнес, а Dassault Systèmes становилась известной во всем мире компанией, партнерство плавно завершилось без какого-либо кризиса в конце 2009 года, когда Dassault Systèmes приобрела отдел продаж IBM, занимавшийся распространением ее продукта.

Но в далеком 1981 году такое соглашение воспринимается неоднозначно. Я помню, что французские власти спрашивали меня, почему я вступаю в альянс с американской компанией, а некоторые американские руководители задавались вопросом, насколько прилично заключать соглашение с полукоммунистической страной, особенно во время холодной войны… Нужно помнить, что в то время во французском правительстве было несколько министров-коммунистов.

Буклет

Первый буклет IBM и первый логотип Dassault Systèmes

Мы должны дать название нашей новой компании, являющейся дочерней компанией Dassault Aviation. Придумать имя – Dassault Systèmes – оказалось делом нескольких дней.

И я рисую наш первый логотип в виде графического 3D-экрана.

Компания начинает работать в сентябре 1981 года. Я – президент, и 22 инженера моей команды переходят со мной из Dassault Aviation в Dassault Systèmes. Несколько человек предпочитают остаться в Dassault Aviation, потому что считают, что мы затеваем авантюру… Шарль Эдельстенн – председатель, этот пост он занимает по сегодняшний день.

Побег превратился в куст… Мы – компания, специализирующаяся на CAD/CAM, у нас есть конкурентное и инновационное решение, и мы продаем его через глобальную дистрибьюторскую сеть нашего партнера IBM…

В течение нескольких месяцев нашими клиентами стали Honda в Японии, Mercedes и BMW в Германии, SNECMA (ныне SAFRAN) во Франции и Grumman Aerospace (теперь Nothrop Aviation) в США. Мы передали этим пяти первым клиентам лицензию на CATIA по прямому соглашению, потому что им очень хотелось как можно быстрее оценить CATIA с точки зрения стратегического развития своих технологий. А для нас это было знакомство с другой культурой и новыми отраслями; мы получили несколько лет бесценного опыта до того момента, когда они решили перейти на продукты IBM.

Без сомнения, это был вызов, и вот почему:

  1. Той глобализации, которую мы переживаем сегодня, еще не существует. Наши клиенты в Германии и в Японии не говорили по-английски, а мы сами говорили очень плохо… Полет в Японию был приключением: 20-часовой перелет с остановкой в Анкоридже (Аляска), и ни одной надписи по-английски в Токио… Даже телефонный разговор между Парижем и Нью-Йорком был событием… И, разумеется, не было ни электронной почты, ни Интернета. Так мы, сами того не осознавая, стали участниками глобализации.
  2. В промышленности по-прежнему в качестве стандарта проектирования широко использовались 2D чертежи.
  3. Мы знали изнутри авиационную промышленность, но не имели представления ни об автомобильной, ни о какой-либо другой отрасли.

Как же мы добились успеха? Из опыта работы в Dassault Aviation мы знали, что столкнемся с сильным сопротивлением, потому что в то время все поставщики CAD/CAM продавали в основном 2D-решения, и народ к ним привык. Поэтому мы решили, что не будем продавать функциональность и обсуждать подробные требования к продукту с нашими потенциальными клиентами. Мы решили продавать полную трансформацию бизнеса, «революционно новый способ проектирования и производства».

Избрав такую стратегию, мы избежали сражений на том поле битвы, где доминировали наши матерые конкуренты, в то время как мы все еще были стартапом. Продавая трансформацию бизнеса, мы в организациях наших клиентов вели переговоры с представителями управляющих структур, большей частью на уровне CEO и CTO. И нас воспринимали скорее партнером, а не продавцом.

Главной задачей для нас было очень быстро продемонстрировать кардинально новый подход, который позволяет практически сразу сократить сроки и улучшить качество проектирования, а в среднесрочной перспективе приводит к снижению стоимости. Мы очень плотно работали с нашими клиентами, чтобы помочь им перестроить бизнес, убеждая их в том, что они должны изменить сами процессы проектирования и производства, а не просто перейти на новые инструменты. И, конечно же, мы очень старались своевременно выполнять все свои обязательства, чтобы они поверили в то, что мы сможем достичь поставленной цели.

Из нашего опыта разработки программного обеспечения мы извлекли несколько фундаментальных уроков:

  1. Программный продукт нельзя разрабатывать, опираясь лишь на требования заказчиков или анализ достижений конкурентов. Следуя стратегии «у меня это тоже есть», вы рискуете создать решение для одного клиента, а не тот продукт, который будет востребован рынком.
  2. Единственный способ определить характеристики будущих успешных программных продуктов – это уметь сочетать инновации, основанные на исследованиях и новых технологиях, с глубоким пониманием процессов в каждой отрасли. И, конечно же, задача вендора – доказать ценность его предложения.
  3. Программный продукт, даже очень современный и конкурентоспособный, должен постоянно развиваться. В противном случае он быстро теряет свою конкурентоспособность и перестает быть совместимым с новыми версиями технических и программных средств, на которых он работает. Поэтому отношения с клиентом – это всегда долгосрочные отношения, требующие от вас постоянных инвестиций, которые могут доходить до 50% вашего дохода, полученного от клиента. Долгосрочные отношения – это также защита от неблагоприятных обстоятельств, таких как экономический спад или кризис на рынке, которые на какое-то время могут снизить эффективность продаж.

В начале 80-х годов мы мало что знали об автомобильной промышленности. Мы не настолько много знали об их внутренних процессах, чтобы продавать им что-то кроме 3D графики и функционала. К счастью, Honda, Mercedes и BMW создали свои команды для изучения 3D и способов его применения. Работая с этими командами, мы обучали их тонкостям работы в 3D и, в свою очередь, узнавали от них об особенностях проектирования кузова – именно здесь CATIA могла найти применение в автомобильной промышленности практически «как есть». С течением времени мы их убедили, и они начали использовать CATIA в проектировании корпусов автомобилей, а мы внесли изменения в план развития CATIA, чтобы быть более конкурентоспособными в этой области. Позднее мы расширили наше партнерство, чтобы постепенно внедриться во все процессы автомобильного производства. Эффект превзошел все ожидания: время создания нового автомобиля за период с 1980 по 2000 год сократилось в 10 раз.

В 1985 году CATIA заняла лидирующую позицию в немецкой автомобильной промышленности.

Китай… Я, один из первых представителей ИТ-отрасли, лечу в Пекин в 1985 году на переговоры о продаже CATIA Министерству авиации. Я помню старомодный, обветшалый и очень маленький аэропорт, меня ждет советский автомобиль из министерства, узкая дорога ведет в единственный в Пекине отель для иностранцев постройки 30-х годов, отель «Пекин» недалеко от Запретного города. Нет автомобилей, и миллионы велосипедов. У IBM была небольшая команда в Пекине, но так как мы находились в условиях холодной войны, IBM имела право продавать в Китае только низкопроизводительные мэйнфреймы по специальному разрешению администрации США, выдаваемому для каждого экземпляра. Кое-кто во Франции даже подшучивал над моей поездкой: «Что вы делаете в этой стране?» А теперь в Китае огромное количество пользователей CATIA…

В 1986 году нас ждал долгожданный успех: Boeing принял решение купить CATIA. И к этому успеху нас привела стратегия, о которой я написал выше. В 1984 и в 1985 годах я вместе с IBM пытался продать им конкретные функции и возможности CATIA, но эти попытки оказались неудачными. Моим главным конкурентом был продукт, разработанный внутри самой компании. Но когда я решил продать трансформацию бизнеса, со всеми ее преимуществами, у меня состоялась встреча с генеральным директором Boeing, который сказал: «Мы хотим проектировать самолеты в 3D, расскажите, как это делается». И я повел разговор не о CATIA, она оставалась на заднем плане, – мне удалось убедить его, поскольку из своего опыта я очень хорошо знал, как это делается в Dassault Aviation.

Вообще-то, откровенно говоря, он тогда добавил: «Я покупаю CATIA и вступаю в отношения с вами, потому что вы партнеры IBM». На самом деле Boeing не решился бы провести радикальную перестройку своего бизнеса, если бы за этим не стоял такой известный бренд, как IBM. В этом было одно из преимуществ нашего партнерства.

И еще одна интересная подробность: опасаясь возможных проблем на фоне продолжавшейся холодной войны, Boeing попросил нас предоставить исходный код, который будет спрятан в золотой шахте на территории США, на случай если Dassault Systèmes прекратит существование.

Сделка с Boeing оказалась шумной сенсацией. Меня пригласили выступить на главной радиостанции Франции. А Boeing, главный конкурент французского Airbus, на одну неделю выкупил по полстраницы в главных национальных газетах, разместив в них рекламу «Boeing теперь более французский чем когда-либо!»

реклама Боинг

Объявление о сделке с Boeing

В 1986 году IBM стала нашим внутренним пользователем и развернула CATIA на всех своих проектных и производственных предприятиях. А в 1988 году нашим первым автомобильным клиентом в США стал Chrysler.

В 80-е и 90-е годы мы расширяем наше решение, произведя интеграцию проектирования, моделирования и производства на основе единой базы данных. С течением времени CATIA становится стандартом de facto в аэрокосмической отрасли и безоговорочным лидером в автомобильной промышленности. Используя поэтапный подход, мы постепенно, шаг за шагом продвигались и в другие отрасли – производство потребительских товаров и оборудования, судостроение.

В это же время IBM создает всемирную организацию для распространения решения Dassault Systèmes. IBM напрямую взаимодействует с «гигантами бизнеса» (примерно 450 предприятий в мире) и, кроме того, управляет широкой сетью реселлеров для работы с малыми и средними предприятиями. Во Франции и во всех странах, где у нас есть филиалы, мы сами продаем CATIA от имени IBM.

Мы выпускаем CATIA V1 в 1981 году, V2 с поддержкой 2D-чертежей в 1984 году и V3 в 1988 году. В 1990-92 годах мы вступаем в конкуренцию с новым сильным американским игроком, Parametric Technology (PTC), который дополняет 3D решение важнейшим функционалом – возможностями параметрической геометрии: пользователь может изменить заранее определенный размер какой-то части детали, и программное обеспечение автоматически изменит всю деталь. Мы начинаем по-крупному проигрывать в соревновании, и даже Boeing уже готов перейти на PTC. К счастью, в 1993 году мы решаем эту проблему в V4, где реализована параметрическая геометрия. А в 1996 году мы запускаем CATIA V5.

Первая версия содержит пять продуктов, а в пятой версии их более пятидесяти… Начиная с V3, мы продаем еще и платформу разработки (GII, Graphic Interactive Interface), которая позволяет нашим R&D партнерам создавать и продавать приложения, интегрированные в наше решение. Мы также продаем первую версию реляционной базы данных (CDM, CATIA Data Management).

Стимулируют развитие CATIA и новые аппаратные и программные платформы: вначале это были мэйнфреймы IBM и совместимые с ними (Amdahl, Fujitsu) с операционными системами MVS и VM; в 1983 году – графический терминал IBM 5080, умеющий выводить цветные изображения с затенением; в 1988 году – работающие на UNIX рабочие станции IBM (или IBM-совместимые – SUN, HP, SGI), затем в 1996 году – ПК с Windows, а сегодня новые возможности открывает Интернет.

В момент создания Dassault Systèmes в 1981 году нас было всего 23 человека. За этим последовал постоянный и чрезвычайно быстрый рост: в 1985 году нас было уже 200, более 500 в 1990 году и более 2000 человек в 2000 году. Наша первая дочерняя компания была создана в 1984 году в США, недалеко от Нью-Йорка, а затем в нее вошли отделения в Детройте и Лос-Анджелесе. Мы открываем дочерние предприятия в Германии (1988), Японии (1992), Корее (1998), Китае (2002) и России (2005). В 1988 году мы создаем в Париже сервисную компанию под названием Dassault Data Services… Есть люди, работающие на нас в IBM (в Японии, Германии и США), и несколько крупных клиентов. Мы открываем дочерние компании по всему миру, чтобы быть ближе к местным подразделениям IBM и нашим клиентам. У нас десятки тысяч клиентов.

В октябре 1991 года мы все вместе отмечаем свой десятый юбилей в престижном месте в Париже: мы с IBM – номер один в мире. У нас 20% рынка, 4000 мэйнфреймов и 15000 рабочих станций на базе UNIX. Мы являемся лидерами на автомобильном (40% пользовательских инсталляций) и аэрокосмическом (30% пользовательских инсталляций) рынках. Мы получаем 50% наших доходов из Европы, 25% из Северной Америки и 25% из Азии.

Большинство тех, кто были нашими конкурентами в начале 80-х, исчезли. Компания Computer Vision, мировой лидер, сделала стратегическую ошибку, поставив на разработку собственного проприетарного оборудования, в то время как рынку требовались стандартные платформы. Стратегическая ошибка CADAM была в том, что они оставались приверженцами 2D, когда произошла 3D-революция. В 1989 году IBM приобрела CADAM, а в 1991 году мы купили CADAM у IBM за 10% доли IBM в Dassault Systèmes. Matra Datavision, наш французский конкурент, совершила стратегическую ошибку, начав строить свою собственную глобальную торговую сеть, что является чрезвычайно медленным и дорогостоящим процессом. Она сошла с арены в начале 90-х, а нам достались несколько ее исследовательских групп.

В отношениях с IBM и нашими ключевыми клиентами мы выработали культуру партнерства, и это стало нашим ценным достоянием. Идея состоит в том, что развивать и укреплять свой потенциал – куда входят функциональность продукта, технологии, поддержка клиентов, исследования, продажи – нужно совместно с партнерами, а не только полагаясь на свои собственные ресурсы. Постепенно мы построили экосистему с сотнями партнеров. Степень развитости экосистемы предприятия для меня является ключевым параметром при оценке его силы или слабости.

В 1995 году Dassault Systèmes вышла на фондовый рынок… Во время интернет-бума 2000-2001 годов мы стали одной из 40 крупнейших французских компаний с точки зрения капитализации…

И мы ускорили свой рост за счет хорошо продуманной политики приобретения других компаний…

Кустарник стал деревом…

Говорят, что деревья не вырастают до неба. Возможно, и наше дерево когда-нибудь погибнет, лет этак через сто. Но от него остаются семена, и из них вырастет будущий лес… Так же, как Dassault Systèmes пророс из Dassault Aviation, уже взошли побеги, посеянные Dassault Systèmes…. Компании – как люди, они рождаются, они творят, они плодятся, и однажды они умирают…

Я оставил должность Генерального директора в 1995 году, передав эстафету очень талантливому молодому инженеру, которого я нанял в 1984 году и постепенно продвигал на самый верх, Бернару Шарлесу, но я остался в составе высшего руководства, сфокусировавшись на развивающихся рынках по отраслям (судостроение) или по странам (Китай, Индия, Россия, Турция, Южная Африка, Индонезия, …).

11 сентября 2001 года я был в Корее, в Ульсане, с визитом в Hyunday Heavy Industries, на самую большую верфь в мире… и узнал о террористической атаке из телевизора в гостиничном номере, накануне встречи с моим клиентом.

Я был свидетелем фантастического рывка Китая, начиная с моей первой поездки в Пекин в 1985 году, когда мы передали наши первые лицензии CATIA тогдашнему Министерству авиации, и до конца 2005 года, когда мы имеем в Китае отлично работающую дочернюю компанию и множество клиентов. И другие развивающиеся рынки, Индия и Россия… Сколько раз я облетел земной шар? Сто, двести раз? Я не знаю… В последнем квартале 2005 года я три раза был в Китае, два раза в России, один раз в Германии, Греции, Турции, Израиле… Мир – это большая деревня!

Когда я ухожу в отставку в конце 2006 года, Dassault Systèmes – это глобальная мультикультурная компания, с десятками филиалов по всему миру, насчитывающая 6000 сотрудников… CATIA V5 остается нашим основным бизнесом, но в нашем портфолио появились и другие бренды: DELMIA , ENOVIA, SIMULIA, SMARTEAM, SOLIDWORKS… И мы уже не называем это CAD/CAM, аббревиатура устарела, мы говорим о PLM – Product Lifecycle Management, термине, теперь широко распространенном в мире…

В заключение, подводя итог своему рассказу, я могу сказать: феноменальный успех Dassault Systèmes стал следствием четырех фундаментальных предпосылок:

  1. Мы оказались в нужном месте в нужное время. Только спустя годы мы понимаем, что воспользовались шансом, который нам предоставили ИТ-революция, холодная война, Dassault Aviation и, наконец, глобализация.
  2. Мы придумали фундаментальную трансформацию бизнеса, а не просто техническую новинку, с долгосрочной целью «3D для всех», фактически совершив 2D→3D-революцию средствами ИТ.
  3. Мы приняли правильные стратегические решения: создание Dassault Systèmes, заключение соглашения с IBM, построение экосистемы партнеров, установление партнерских отношений с клиентами, целенаправленные приобретения.
  4. Мы создали надежную систему управления и исполнения.

Источник: http://isicad.ru/

Понравилась статья? Тогда поддержите нас, поделитесь с друзьями и заглядывайте по рекламным ссылкам!